紛享銷(xiāo)客CEO羅旭：SaaS續(xù)費(fèi)率多年跨越100%健康線

“這筆錢(qián)對(duì)我們很重要，尤其是在當(dāng)下很有挑戰(zhàn)性的大環(huán)境中。有了這些錢(qián)，公司會(huì)更加安全，我們的戰(zhàn)略投入會(huì)得到很好的保障。同時(shí)，公司也會(huì)更從容，在提升效率上不會(huì)因過(guò)度的資本壓力而動(dòng)作‘變形’?！眹?guó)產(chǎn)CRM（客戶關(guān)系管理）軟件服務(wù)商紛享銷(xiāo)客創(chuàng)始人、CEO羅旭在接受記者采訪時(shí)如是表示。近日，紛享銷(xiāo)客宣布已完成新一輪7500萬(wàn)美元的戰(zhàn)略投資，由鐘鼎資本領(lǐng)投，啟明創(chuàng)投與建發(fā)新興投資跟投。

需要指出的是，自2020年以來(lái)，紛享銷(xiāo)客保持著一年完成一輪融資的節(jié)奏。這在自2021年中期開(kāi)始的資本退潮、SaaS“寒冬”大環(huán)境中頗屬不易。

中國(guó)SaaS廠商的價(jià)值被重新評(píng)估了嗎？紛享銷(xiāo)客是否在國(guó)內(nèi)率先“跑出”了SaaS服務(wù)的“賺錢(qián)”模型？在以Salesforce為代表的海外CRM廠商主導(dǎo)全球市場(chǎng)格局中，中國(guó)SaaS廠商又如何探索“出?！敝?？針對(duì)這些問(wèn)題，羅旭在采訪中一一作了正面回應(yīng)。

7500萬(wàn)美元融資的背后

羅旭坦言：“整個(gè)資本大致從2021年7月份開(kāi)始進(jìn)入慘淡期，我覺(jué)得紛享銷(xiāo)客很幸運(yùn)的是在此之前我們已經(jīng)歷過(guò)生死，這樣帶來(lái)的結(jié)果是，我們既沒(méi)有因?yàn)橥獠抠Y本市場(chǎng)的火熱而躁動(dòng)，也沒(méi)有在資本差的時(shí)候受太大影響?！?/p>

紛享銷(xiāo)客創(chuàng)立于2011年，是國(guó)內(nèi)較早一批在CRM SaaS領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的公司，2014至2016年時(shí)值國(guó)內(nèi)企業(yè)服務(wù)賽道投資火熱，2015年甚至被譽(yù)為“中國(guó)SaaS元年”。身在熱潮中的紛享銷(xiāo)客也迅速獲得了多家知名風(fēng)投的投資押注。2016年，紛享銷(xiāo)客與釘釘進(jìn)行了一場(chǎng)企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)“免費(fèi)”大戰(zhàn)后落敗，一度陷入“至暗時(shí)刻”。直到2018年1月與金蝶國(guó)際達(dá)成戰(zhàn)略合作并獲得后者注資后才重新活躍在公眾視線。自2020年至今保持著每年融資的狀態(tài)，在新一輪融資之前，紛享銷(xiāo)客于2023年7月獲得了由貴州創(chuàng)新賦能大數(shù)據(jù)投資基金的3000萬(wàn)美元戰(zhàn)略融資。

崔牛會(huì)創(chuàng)始人、中國(guó)SaaS創(chuàng)辦人崔強(qiáng)指出，紛享銷(xiāo)客能夠逆勢(shì)融資、重新回到行業(yè)頭部的位置，最主要的三個(gè)關(guān)鍵詞是產(chǎn)品、管理能力和時(shí)間節(jié)奏。

羅旭透露，紛享銷(xiāo)客堅(jiān)定落實(shí)效率經(jīng)營(yíng)、可持續(xù)健康發(fā)展的理念，實(shí)現(xiàn)了連續(xù)四年?duì)I收40%增長(zhǎng)，客戶續(xù)費(fèi)率多年超越了行業(yè)所說(shuō)的“100%健康線”。截至目前，紛享銷(xiāo)客在裝備制造、高科技、醫(yī)療健康、快消品、農(nóng)資農(nóng)牧、教育培訓(xùn)、家居建材、SaaS服務(wù)八大行業(yè)提供了CRM解決方案，已服務(wù)了6000多個(gè)大中型企業(yè)，包括神州數(shù)碼、艾比森、振德醫(yī)療、蒙牛等上百家上市公司。

在硅谷銷(xiāo)售戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)合伙人蔡勇看來(lái)，紛享銷(xiāo)客此次的投資方均為知名市場(chǎng)化的投資機(jī)構(gòu)——作為領(lǐng)投方的鐘鼎資本以物流供應(yīng)鏈投資起家，其最著名的投資案例是德邦物流；跟投的啟明創(chuàng)投也已投資超過(guò)數(shù)百家企業(yè)。這些市場(chǎng)化的機(jī)構(gòu)重新投資SaaS是一個(gè)很強(qiáng)烈的信號(hào)。紛享銷(xiāo)客自2016年從中小企業(yè)轉(zhuǎn)向中大和大型企業(yè)，走行業(yè)化的道路，這一戰(zhàn)略開(kāi)始顯現(xiàn)成效。更為重要的是，中國(guó)產(chǎn)業(yè)上下游打通，向集群化、數(shù)字化、生態(tài)化發(fā)展是大趨勢(shì)，能夠推動(dòng)產(chǎn)業(yè)打通連接和數(shù)字化的軟件就有機(jī)會(huì)成為行業(yè)標(biāo)配和市場(chǎng)剛需。

鐘鼎資本合伙人朱迎春指出，紛享銷(xiāo)客“近兩年關(guān)鍵財(cái)務(wù)指標(biāo)和經(jīng)營(yíng)效率快速改善，疊加數(shù)智化趨勢(shì)與CRM生意本身的平臺(tái)屬性，我們看好紛享銷(xiāo)客在新周期下的經(jīng)營(yíng)潛力和韌性，相信公司有機(jī)會(huì)成為中國(guó)企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率管理和協(xié)同的平臺(tái)底座”。

本報(bào)記者在多次采訪報(bào)道中注意到，近幾年隨著美元資本退潮，如何跑出一個(gè)“賺錢(qián)”的SaaS成為中國(guó)SaaS服務(wù)廠商比拼的重點(diǎn)戰(zhàn)場(chǎng)，從投資角度，一個(gè)能賺錢(qián)的SaaS顯然就是優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)。那么“賺錢(qián)”的SaaS應(yīng)該長(zhǎng)什么樣，行業(yè)內(nèi)基本達(dá)成了共識(shí)：一是老客戶續(xù)費(fèi)率超過(guò)100%健康線，在SaaS服務(wù)商營(yíng)收中占比很高，容易創(chuàng)造出利潤(rùn)；二是新客戶保持高增長(zhǎng)，這樣營(yíng)收結(jié)構(gòu)較為穩(wěn)定，才能有賺錢(qián)的空間和潛力。

羅旭表示，紛享銷(xiāo)客已連續(xù)四年保持營(yíng)收增長(zhǎng)，續(xù)費(fèi)率跨越了健康線，盡管目前仍處于投入期，但“虧損也保持在一個(gè)合理的比率”。談及IPO上市計(jì)劃時(shí)，羅旭認(rèn)為，未來(lái)三年可能是上市窗口期，公司的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)已具備條件，但還要綜合市場(chǎng)環(huán)境各項(xiàng)因素來(lái)綜合評(píng)估考量?！拔覀儾⒉患庇谏鲜校窍Ｍ磥?lái)以盈利的狀態(tài)去上市，眼下最重要的還是練好內(nèi)功——提升運(yùn)營(yíng)效率、提高利潤(rùn)率水平?！绷_旭說(shuō)道。

“伴隨性出?！迸c“國(guó)際化”的探索

關(guān)于此輪融資的用途，紛享銷(xiāo)客方面表示，將用于持續(xù)完善產(chǎn)品的平臺(tái)化、一體化、行業(yè)化與上下游業(yè)務(wù)連接能力，強(qiáng)化國(guó)際化與AI能力建設(shè)，加速推進(jìn)業(yè)務(wù)型CRM向智能化CRM的演化。

羅旭告訴記者，近兩年紛享銷(xiāo)客團(tuán)隊(duì)重點(diǎn)在東南亞市場(chǎng)、北美市場(chǎng)做了許多調(diào)研探索，最大的感受是對(duì)于國(guó)際化這件事情更加“堅(jiān)定”。目前，紛享銷(xiāo)客在中國(guó)香港已設(shè)立了公司，同時(shí)在北美也注冊(cè)了公司。不過(guò)這兩個(gè)市場(chǎng)的“玩法”是不一樣的。中國(guó)香港公司相當(dāng)于CRM產(chǎn)品國(guó)際版本的銷(xiāo)售代表處，是國(guó)際化的橋梁和連接器，而在北美市場(chǎng)則是更加獨(dú)立的公司。

紛享銷(xiāo)客團(tuán)隊(duì)對(duì)于中國(guó)企業(yè)出海容易犯的一些錯(cuò)誤做了總結(jié)。羅旭表示，首先是有些企業(yè)管理者不具備國(guó)際化的視野和能力，常常在海外找個(gè)人或者自己偶爾去看幾次，就想走出去、國(guó)際化，這種只是找人出海的方式顯然很容易出問(wèn)題。其次是針對(duì)不同的市場(chǎng)需要有不同的策略打法。比如在東南亞市場(chǎng)，如果SaaS廠商去服務(wù)當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)——東南亞的本土企業(yè)是比較分散、規(guī)模小的，這不是一筆劃算的生意，很容易跑偏。如果在東南亞市場(chǎng)去服務(wù)“出海”的中國(guó)企業(yè)則相對(duì)順暢許多。紛享銷(xiāo)客在中國(guó)香港公司探索實(shí)踐了一年多驗(yàn)證這一思路是對(duì)的，關(guān)鍵是團(tuán)隊(duì)的能力要跟上，如數(shù)據(jù)中心的部署、數(shù)據(jù)安全合規(guī)、技術(shù)能力認(rèn)證等，紛享銷(xiāo)客及國(guó)際合作伙伴已做了相關(guān)的準(zhǔn)備。

在羅旭看來(lái)，公司在海外市場(chǎng)的拓展分成了兩類(lèi)，如果說(shuō)東南亞市場(chǎng)是一種“伴隨性出海”路徑，那么在北美市場(chǎng)的拓展可能算是真正的國(guó)際化。他指出，北美SaaS市場(chǎng)規(guī)?？捎^，用戶付費(fèi)習(xí)慣和意愿很成熟且理性，SaaS生態(tài)繁榮，垂直細(xì)分度強(qiáng)。而中國(guó)的工程師“紅利”具有一定的優(yōu)勢(shì)，可以將市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)放在美國(guó)，將工程研發(fā)放在國(guó)內(nèi)，從而優(yōu)化組織成本結(jié)構(gòu)。羅旭透露，目前北美業(yè)務(wù)尚處在一個(gè)調(diào)研和準(zhǔn)備的階段，目標(biāo)用戶將面對(duì)北美本土廣大的需求客戶，而對(duì)紛享銷(xiāo)客來(lái)說(shuō)，最重要的是找準(zhǔn)自己的定位，找出有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值點(diǎn)。

當(dāng)被問(wèn)及當(dāng)下火熱的AI技術(shù)如何與CRM結(jié)合時(shí)，羅旭回應(yīng)道，公司戰(zhàn)略上是非常重視AI的，關(guān)注的重點(diǎn)有三個(gè)層面：一是如何工具化，二是融入業(yè)務(wù)平臺(tái)，三是與AI的結(jié)合提升全場(chǎng)景的智能。就在今年7月，紛享銷(xiāo)客上線了“紛享AI”產(chǎn)品。“企業(yè)服務(wù)是一件很?chē)?yán)謹(jǐn)?shù)氖虑?，而AI技術(shù)是需要經(jīng)過(guò)不斷學(xué)習(xí)來(lái)積累的，無(wú)法一蹴而就?！绷_旭表示，紛享銷(xiāo)客計(jì)劃未來(lái)三年的時(shí)間去實(shí)現(xiàn)CRM產(chǎn)品及解決方案的智能化?！爸挥杏脤?zhuān)業(yè)的、豐富的行業(yè)CRM經(jīng)驗(yàn)和解決方案訓(xùn)練出來(lái)的才是真正專(zhuān)業(yè)的模型?！?/p>